When in Rome ... do as the Romans do!      Deel 2

Internationale zakenrelaties - Deel 2

Goed, je hebt je mogelijke klant ontmoet. Hopelijk liet je een goede indruk na en deed of zei je niets gênants. Nu gaat het om de knikkers: de business meeting zelf. Jij hebt de sleutel om de onderhandeling in jouw voordeel te doen kantelen, zeker met de volgende do’s en don’ts.

Japan

1. 'ja'
   Gebruikt een Japanner vaak om te bevestigen dat hij begrijpt wat je zegt. Dit betekent niet dat je een akkoord hebt. 'Nee' staat niet in hun woordenboek.
2. Heb geduld.
   Het blijft waarschijnlijk niet bij één vergadering. Zakelijke beslissingen komen er pas na een zorgvuldige controle van alle details. Het doel is een consensus bereiken doorheen alle echelons.
3. Hand-outs
   Veel vergaderen, veel verschillende mensen … Voorzie daarom voldoende hand-outs en presentaties in het Engels om uit te delen. Japans is handig, maar wees zeker van je zaak. Het moet wel écht Japans zijn...
4. Overdrijf niet
   Aanpassing aan de Japanse cultuur getuigt van respect, maar maak geen overdreven buigingen. Gebruik enkel Japanse woorden als je zeker bent dat dit in de situatie past

China

1. 'Go with the flow'
   Dat is het beste wat je kunt doen om een zakelijke meeting tot een goed einde te brengen. De bedrijfscultuur lijkt strak en eerder traag, je gastheren bepalen dus het tempo en de toon van de vergadering. Ga hier respectvol mee om en verlies vooral je geduld niet.
2. Gebruik titels
   Chinezen hechten veel waarde aan iemands positie, stel dus een belangrijk lid van je team aan als woordvoerder. Je gastheren doen dit ook en zijn misschien geërgerd als anderen zich daartussen werpen.
3. 'nee'
   Staat niet in hun woordenboek. Maar met: 'ik ben niet zeker', 'misschien' of 'dat is moeilijk', bedoelen ze eigenlijk 'nee'.
4. Food sharing
   Ze staan er bekend om: vers bereide gerechten. Bestel op restaurant 2 à 3 gerechten per 2 personen en deel ze.

Italië

1. Pak uit
   Niet alleen wat je persoonlijke styling betreft, maar ook bij het samenstellen van je team. Je kiest als woordvoerder best voor iemand met een vooraanstaande functie in je bedrijf. Italianen spreken liefst met de belangrijkste persoon in een organisatie.
2. Wees op tijd
   ... en geduldig... Want hoewel je best zorgt dat je zelf op tijd bent, hoef je dit niet te verwachten van je Italiaanse gastheren. Le persone importante si fanno aspettare (schoon volk komt altijd te laat) is een tactiek die hun eigen status onderstreept.
3. Geen kritiek
   Uit je niet negatief over Italië of iets Italiaans. Ook niet over de bureaucratie waarmee zij (en nu jij ook) kampen.
4. Hete hangijzers
   Gewoon niet ter sprake brengen: maffia en corruptie. Laat je zakenrelatie in zijn waarde.

Nederland

1. Stiptheid
   Altijd geldt:
   ‘Te vroeg aankomen betekent dat je op tijd bent’
   ‘Op tijd aankomen betekent dat je te laat bent’
   ‘Te laat aankomen betekent dat je beter niet kunt komen’
   En als je je tijd niet verstandig invult, ben je niet te vertrouwen!
2. Taal
   Als Nederlands niet je moedertaal is of er anderstalige gesprekspartners aan tafel zitten, spreek dan gerust Engels. Hoe je spreekt tijdens een gesprek is belangrijker. Je taalgebruik komt best overeen met dat van je gesprekspartner. Een slecht accent of een onverstaanbare stem kan al roet in het eten gooien.
3. Grondigheid
   Een Nederlander bereidt zich heel grondig voor. Wees bij je eerste vergadering niet verrast als je gastheer een heel dossier over je heeft. En van jou verwacht hij dat je elk aspect van je deal uitgebreid toelicht.
4. Tijd
   Niet alleen stiptheid, maar ook hun eigen tijd is belangrijk. Onderhandelen gaat op topsnelheid en er wordt zo snel mogelijk beslist. Er is amper tijd voor small talk. Na een minuut of vijf komt een Nederlander graag ter zake.

Brazilië

1. Stiptheid
   Op tijd zijn is geen hoog goed, verwar dit niet met onbeleefdheid. Brazilianen denken dat mensen die voortdurend te laat op hun afspraak zijn, succesvoller zijn dan iemand die te vroeg opdaagt! De nadruk ligt op persoonlijke relaties – en te laat komen op een afspraak betekent dat je ontspannen, blij en sympathiek bent.
2. Neem de tijd
   Harde verkooptechnieken doen het hem niet in Brazilië. Je gesprekspartner neemt zijn tijd om kennis te maken en tijdens het onderhandelingsproces denkt hij uitgebreid na. Natuurlijk verandert hij verschillende keren van mening. Dat wordt dus een lange, of meerdere vergaderingen, om de deal rond te krijgen.
3. Taal
   Als je geen Portugees preekt, is een tolk handig. Lang niet alle Brazilianen spreken Engels, zeker buiten de grote commerciële centra. Ze zijn trots op hun taal, Spaans spreken wordt als cultureel ongevoelig ervaren.
4. Respect
   Niet meer dan logisch natuurlijk. Brazilianen appreciëren het als je hen bedankt, om toestemming vraagt of je waardering uitspreekt over het bedrijf. Feedback aan een hogergeplaatste is niet gebruikelijk.
   
   Indonesië

1. 'Ja'
   Opnieuw, denk niet dat de zaak beklonken is als je klant 'ja' zegt. Indonesiërs zijn minzaam en beleefd, tonen zich altijd inschikkelijk en brengen gasten nooit in verlegenheid. Dan begrijp je meteen waarom hun inheemse taal, het Bahasa, twaalf woorden heeft om 'ja' te zeggen die 'nee' betekenen!
2. Communicatie
   Spreek duidelijk en beleefd, maar verhef je stem niet. Hard praten en lachen komt onbeleefd over. Toon veel begrip en wees geduldig. Let vooral goed op lichaamstaal en gezichtsuitdrukking, die zeggen vaak meer dan de woorden die je hoort.
3. Respect
   Zorg dat je de formele onderlinge verhoudingen binnen de Indonesische organisatie op voorhand kent. En jongeren moeten altijd respect tonen aan ouderen.
4. Heb geduld
   Neem de tijd om een langetermijn-zakenrelatie op te bouwen. Stel je geduldig en flexibel op.
   
   
   In het volgende blogbericht uit de reeks geven we enkele ‘snappy’ vuistregels mee voor zakelijke meetings.

Liever eerst een zicht op het landenrisico?
Onze economisten hebben het voor je ingeschat en overzichtelijk verzameld op de wereldrisicokaart.