A Rome Faites comme ... 2 ième partie

Cet article a été mis à jour le 17/07/2026

Relations commerciales internationales - 2 ième partie

Bon, vous avez rencontré votre client potentiel. Espérons que vous ayez fait bonne impression et que vous n’ayez rien dit ou fait de gênant. Maintenant, c’est le moment décisif : la réunion d’affaires proprement dite. Vous détenez la clé pour faire pencher la balance en votre faveur lors de la négociation, surtout si vous tenez compte des choses à faire et à ne pas faire suivantes.

Japon

1. « Oui »
   Les Japonais utilisent souvent ce mot pour confirmer qu’ils comprennent ce que vous dites. Cela ne signifie pas pour autant que vous avez un accord. Le mot « non » ne figure pas dans leur vocabulaire.
2. Soyez patient
   Les décisions sont prises avec soin et prennent du temps. Souvent, plusieurs réunions sont nécessaires, car il faut obtenir l’accord à différents niveaux en interne.
3. Documents à distribuer
   Plusieurs personnes participent souvent aux réunions. Prévoyez suffisamment de documentation claire et de présentations en anglais à distribuer. Les traductions constituent un atout, mais uniquement si elles sont correctes. 
4. N’en faites pas trop
   S’adapter à la culture japonaise est apprécié, mais restez naturel. Évitez les révérences exagérées ou l’utilisation de mots japonais si vous n’êtes pas sûr de leur signification.
   
   

Chine

1. Suivez le courant
   C’est la meilleure chose à faire pour mener à bien une réunion d’affaires. La culture d’entreprise semble rigide et plutôt lente ; ce sont donc vos hôtes qui déterminent le rythme et le ton de la réunion. Faites preuve de respect à cet égard et, surtout, ne perdez pas patience.
2. Utilisez des titres
   Le poste et la hiérarchie jouent un rôle important. Veillez à ce qu’un membre senior de votre équipe prenne la parole. Vos hôtes font de même et pourraient s’agacer si d’autres s’immiscent dans la conversation.
3. « Non »
   Ce mot est rarement prononcé directement. Mais des formules telles que « peut-être », « c’est difficile » ou « je ne suis pas sûr » signifient en réalité « non ». 
4. Partagez votre repas
   Manger ensemble fait souvent partie des relations d’affaires. La Chine est réputée pour ses plats préparés à partir d’ingrédients frais. L’accent est mis sur le moment passé ensemble et les plats sont souvent partagés. Au restaurant, commandez 2 à 3 plats pour 2 personnes.
   
   

Italie

1. Mettez-vous en avant
   Non seulement en termes d’apparence personnelle, mais aussi au sein de votre équipe. Choisissez de préférence une personne occupant un poste à responsabilités comme porte-parole. Les Italiens préfèrent s’adresser à la personne la plus importante d’une organisation.
2. Soyez ponctuel
   … et patient… Car même si vous veillez à être vous-même à l’heure, ne vous attendez pas à ce que vos hôtes italiens le soient également. « Le persone importante si fanno aspettare » (les gens importants se font attendre) est une tactique qui souligne leur propre statut.
3. Pas de critique
   Ne vous exprimez pas négativement sur l’Italie ou quoi que ce soit d’italien. Pas même sur la bureaucratie à laquelle ils (et désormais vous aussi) sont confrontés. 
4. Sujets sensibles
   Évitez les sujets tels que la politique, la corruption ou la mafia.
   
   

Pays Bas

1. Ponctualité
   La règle est toujours la suivante :
   « Arriver trop tôt signifie que vous êtes à l’heure »
   « Arriver à l’heure signifie que vous êtes en retard »
   « Arriver en retard signifie qu’il vaut mieux ne pas venir »
   Et si vous ne gérez pas votre temps de manière raisonnable, on ne peut pas vous faire confiance !
2. Langue
   Si le néerlandais n’est pas votre langue maternelle ou si des interlocuteurs parlant une autre langue sont présents à la table, n’hésitez pas à parler anglais. La manière dont vous vous exprimez pendant une conversation est plus importante. Adaptez votre langage à votre interlocuteur et veillez à communiquer de manière claire et compréhensible.
3. Rigueur
   Un Néerlandais se prépare de manière très rigoureuse. Lors de votre première réunion, ne soyez pas surpris si votre hôte dispose d’un dossier complet vous concernant. Et il attendra de vous que vous expliquiez en détail chaque aspect de votre projet. 
4. Temps
   Ce n’est pas seulement la ponctualité qui compte, mais aussi le temps dont ils disposent. Les négociations se déroulent à un rythme effréné et les décisions sont prises le plus rapidement possible. Il n’y a pratiquement pas de temps pour les banalités. Au bout de cinq minutes environ, un Néerlandais aime aller droit au but.
   
   

Brésil

1. Ponctualité
   Être à l’heure n’est pas une valeur en soi, ne confondez pas cela avec l’impolitesse. Les Brésiliens pensent que les personnes qui sont constamment en retard à leurs rendez-vous ont plus de succès que celles qui arrivent trop tôt ! L’accent est mis sur les relations personnelles et arriver en retard à un rendez-vous signifie que vous êtes détendu, joyeux et sympathique.
2. Prenez votre temps
   Une approche directe ou trop précipitée, ainsi que les techniques de vente agressives, ne fonctionnent pas. Votre interlocuteur prendra le temps de faire connaissance. Les décisions mûrissent progressivement et peuvent évoluer. Conclure un accord est un long processus.
3. Langue
   Le portugais est la langue officielle. L’anglais n’est pas parlé partout, surtout en dehors des grandes villes. Utiliser l’espagnol est perçu comme un manque de sensibilité culturelle. 
4. Respect
   C’est tout à fait logique, bien sûr. Les Brésiliens apprécient que vous les remerciiez, que vous leur demandiez la permission ou que vous exprimiez votre admiration pour leur entreprise. Les retours d’information sont formulés de manière plutôt prudente et indirecte.
   
   

Indonesie

1. « Oui »
   Encore une fois, ne croyez pas que l’affaire soit conclue lorsque votre client dit « oui ». Les Indonésiens sont affables et polis, se montrent toujours conciliants et ne mettent jamais leurs invités dans l’embarras. On comprend alors immédiatement pourquoi leur langue locale, le bahasa, compte douze mots pour dire « oui » qui signifient en réalité « non »…
2. Communication
   Parlez clairement et poliment, mais n’élevez pas la voix. Parler fort et rire bruyamment sont perçus comme impolis. Faites preuve de beaucoup de compréhension et soyez patient. Soyez particulièrement attentif au langage corporel et aux expressions faciales, qui en disent souvent plus long que les mots que vous entendez.
3. Respect
   Assurez-vous de bien connaître à l’avance les relations hiérarchiques au sein de l’organisation indonésienne. Et les jeunes doivent toujours faire preuve de respect envers leurs aînés. 
4. Soyez patient
   Les relations et les décisions se construisent progressivement. La flexibilité et la patience sont essentielles.

Dans le prochain article de cette série, nous partagerons quelques autres règles pratiques et concises pour ces réunions internationales.

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