Partager

A Rome Faites comme ... 2 ième partie

Relations commerciales internationales - 2 ième partie

Bien, vous avez à présent rencontré votre client potentiel. J'espère que vous avez laissé une bonne impression et que vous n'avez rien dit ou fait d'embarrassant. Maintenant, tout tourne autour de la réunion d'affaires elle-même. C'est vous qui détenez les clés pour tourner la négociation à votre avantage, surtout si vous respectez les règles suivantes.

japan_RJapon

  1. Le "oui" est souvent utilisé par les Japonais pour confirmer qu'ils comprennent ce que vous dites. Cela ne signifie pas que vous avez un accord. Le "non" ne figure pas dans leur dictionnaire.
  2. Soyez patient.
    Cela ne se limitera probablement pas à une seule réunion. Les décisions commerciales ne sont prises qu'après un examen minutieux de tous les détails. L'objectif est de parvenir à un consensus à tous les échelons.
  3. Documents.
    De nombreuses réunions, de nombreuses personnes différentes... Assurez-vous d'avoir suffisamment de documents et de présentations en anglais à distribuer. Le japonais est pratique, mais soyez certains qu'il s'agit de vrai japonais...
  4. Point d'excès
    S'adapter à la culture japonaise est une preuve de respect, mais ne faites pas exagérément des courbettes. N'utilisez des mots japonais que si vous êtes sûr qu'ils sont appropriés à la situation.

china_RChine

  1. Suivez le rythme
    C'est le mieux que vous puissiez faire pour qu'une réunion d'affaires soit un succès. La culture d'entreprise semble rigide et plutôt lente, c'est donc vos hôtes qui déterminent le rythme et le ton de la réunion. Soyez respectueux et ne perdez surtout pas votre sang-froid.
  2. Utilisez des titres
    Les Chinois accordent une grande importance à la position de chacun, alors désignez un membre clé de votre équipe comme porte-parole. Vos hôtes le font aussi et peuvent être contrariés si d'autres interviennent.
  3. 'non'
    ne figure pas dans leur dictionnaire. Sachez que les "je ne suis pas sûr", "peut-être" ou les "c'est difficile" signifient en fait "non".
  4. Partagez votre repas
    Les Chinois sont réputés pour leur cuisine faite de plats fraîchement préparés. Au restaurant, commandez 2 ou 3 plats pour 2 personnes et partagez-les.

italy_RItalie

  1. Faites bonne impression
    Non seulement en ce qui concerne votre style personnel, mais aussi lors de la constitution de votre équipe. En tant que porte-parole, il est préférable de choisir une personne qui occupe une position importante dans votre entreprise. Les Italiens préfèrent s'adresser à la personne la plus importante d'une organisation.
  2. Soyez à temps
    ... et patient... car s'il est préférable d'être soi-même à l'heure, vous ne devez pas nécessairement attendre cela de vos hôtes italiens. 'Le persone importante si fanno aspettare' : les personnes importantes se font attendre, est une tactique qui souligne leur propre statut.
  3. Pas de critique
    Ne vous exprimez pas négativement à propos de l'Italie ou de tout ce qui est italien. Ni de la bureaucratie avec laquelle ils (et maintenant vous) ont affaire.
  4. Sujets chauds
    N'évoquez pas la mafia ou la corruption. N'importunez pas votre partenaire commercial avec cela.

netherlands_RPays Bas

  1. Ponctualité
    Règle générale :
    Arriver tôt signifie être à l'heure.
    Arriver à l'heure signifie que vous êtes en retard".
    Arriver en retard signifie que vous ne devriez pas être là.
    Et si vous ne gérez pas votre temps avec sagesse, on ne peut pas vous faire confiance !
  2. Langue
    Si le néerlandais n'est pas votre langue maternelle ou s'il y a des locuteurs non natifs à la table, n'hésitez pas à parler en anglais. La façon dont vous parlez pendant une conversation est plus importante. Il est préférable que votre usage de la langue corresponde à celui de votre interlocuteur. Un mauvais accent ou une voix incompréhensible peuvent mettre des bâtons dans les roues.
  3. Rigueur
    Un Néérlandais prépare toujours très soigneusement ses réunions. Lors de votre première rencontre, ne soyez pas surpris si votre hôte a tout un dossier sur vous. Et il s'attend à ce que vous expliquiez chaque aspect de votre affaire en détail.
  4. Temps
    Non seulement la ponctualité, mais aussi leur propre temps sont importants. Les négociations se déroulent à toute vitesse et les décisions sont prises aussi rapidement que possible. Il n'y a pratiquement pas de temps pour une petite conversation. Après environ cinq minutes, un Néerlandais aime aller droit au but.

brazil_RBrésil

  1. Ponctualité
    Être à l'heure n'est pas de grande valeur, ne la confondez pas avec l'impolitesse. Les Brésiliens pensent que les personnes qui sont constamment en retard à leurs rendez-vous ont plus de succès que celles qui arrivent tôt ! L'accent est mis sur les relations personnelles - et être en retard à un rendez-vous signifie que vous êtes détendu, heureux et sympathique.
  2. Prenez le temps
    Les techniques de vente dures ne fonctionnent pas au Brésil. Votre interlocuteur prend son temps pour faire connaissance et, pendant le processus de négociation, il réfléchit longuement. Bien sûr, il changera d'avis plusieurs fois. Il faudra donc une ou plusieurs longues réunions, pour que l'accord soit conclu.
  3. Langue
    Si vous ne parlez pas portugais, un interprète vous sera utile. Tous les Brésiliens ne parlent pas anglais, surtout en dehors des grands centres commerciaux. Ils sont fiers de leur langue ; parler espagnol est considéré comme une insensibilité culturelle.
  4. Respect
    Rien de moins logique bien sûr. Les Brésiliens apprécient que vous les remerciiez, que vous leur demandiez la permission ou que vous exprimiez votre appréciation de l'entreprise. Donner un feedback à un supérieur n'est pas d'usage.

indonesia_RIndonesie

  1. 'oui'
    Une fois de plus, ne pensez pas que l'affaire est conclue lorsque votre client dit "oui". Les Indonésiens sont affables et polis, toujours accommodants et n'embarrassent jamais leurs hôtes. Vous comprendrez alors pourquoi leur langue maternelle, le bahasa, compte douze mots pour dire "oui" qui signifient "non" !
  2. Communication
    Parlez clairement et poliment, ne haussez pas la voix. Parler fort et rire est considéré comme impoli. Soyez compréhensif et patient. Prêtez une attention particulière au langage corporel et aux expressions faciales ; ils en disent souvent plus que les mots que vous entendez.
  3. Respect
    Assurez-vous de connaître à l'avance les interrelations formelles au sein de l'organisation indonésienne. Et les jeunes doivent toujours faire preuve de respect envers les personnes plus âgées.
  4. Soyez patient
    Prenez le temps de construire une relation commerciale à long terme. Soyez patient et flexible. 

Dans le prochain article du blog de la série, nous donnerons quelques règles de base " accrocheuses " pour des réunions d'affaires réussies.

Vous préférez d'abord avoir un aperçu du risque pays ?

Nos économistes l'ont estimé pour vous et l'ont rassemblé sur cette carte mondiale des risques.

Consultez la cartographie des risques pays ici

Liesbet Suykens
Liesbet Suykens

Senior Account Executive at Atradius