When in Rome… do as the Romans do!      Deel 1

Internationale zakenrelaties - Deel 1

Ontvang je binnenkort een zakenrelatie of ben je zelf ergens te gast? Met het checken van de geldende Covidmaatregelen kom je er niet. Verdiep je in de do’s en don’ts van je plaats van bestemming. Een eerste stap naar een succesvolle business trip en een fijne zakenrelatie.

Mee met de locals in het mondiale dorp

In een snelle wereld waar afstanden lijken te verkleinen en communicatie geen grenzen kent, zien we het 'mondiale dorp' al gauw als een marktplaats waar iedereen zijn ding doet. Maar vergis je niet, gedrag, de manier van zakendoen en opvattingen blijven heel verschillend van land tot land.

Inderdaad, de wereld waarin wij leven biedt ons heel wat commerciële mogelijkheden. Toch houdt elk handelsland vast aan zijn eigen culturele verschillen, gelukkig maar. Hoe saai zou het anders zijn?

Maar wel een bijkomende uitdaging als je nieuwe en vaak onbekende markten wil aanboren. Hoe zoek je toenadering tot een interessante prospect? Hoe spreek je iemand aan? Moet je formeel of informeel zijn? Welk gedrag of welke gespreksonderwerpen vermijd je best om niemand te beledigen?

In dit eerste blogbericht van een reeks gaan we in op het cruciale moment waarmee een zakenrelatie staat of valt – die eerste ontmoeting met je potentiële klant...

Duitsland

1. Spreek (zoveel mogelijk) Duits
   Zeker bij een kmo is Duits meestal de voertaal. Hun perfectionisme zorgt ervoor dat ze meestal liever geen Engels spreken.
2. Wees formeel
   Voornamen gebruiken en tutoyeren doe je pas als je gesprekspartner het voorstelt.
3. Wees stipt
   Plan de afspraak op voorhand en wees op tijd.
4. Geef geen dure geschenken
   Een lekker streekproduct daarentegen wordt wel geapprecieerd.

De kans is groot dat je, ergens tijdens het initiële kennismakingsproces, wordt uitgenodigd om mee te gaan 'borrelen'. Dat je overdag geen alcohol drinkt, is nog aanvaardbaar, maar 's avonds tijdens het diner nip je toch best even van je wijn. Drink niet vooraleer iedereen het glas heeft geheven, dat is onbeleefd. Iets wat je doorgaans trouwens bij elk rondje opnieuw doet. Net als bij ons kijk je mekaar bij het klinken in de ogen. Doen! Want zeven jaar is lang…

Italië

1. Kom stylish voor de dag
   Italiaanse zakenlui zijn zelf goed gekleed en waarderen verzorgde en modieuze kleding. Geef veel complimenten, misschien wat tegen je natuur maar het werkt prima.
2. Wees formeel
   Voornamen gebruiken en tutoyeren doe je enkel op verzoek. Gebruik de titel van je zakenrelatie (dottore/dottoressa, avvocato of ragioniere (boekhouder)), gevolgd door de familienaam.
3. Tast rustig af
   Neem de tijd voor die eerste kennismaking. Familie is belangrijk en meestal zijn ze erg trots op de streek waarvan ze afkomstig zijn. Toon interesse.
4. Geef een origineel geschenk
   Liefst mooi verpakt en eigenaardig genoeg graag een product uit hun eigen regio.

Met Italiaanse klanten moet je niet bang zijn voor ongemakkelijke stiltes. Italianen zijn welbespraakt, extravert en passioneel. Praat over Italiaanse kunst, architectuur, muziek en natuurlijk eten en wijn, maar vermijd onderwerpen zoals religie, politiek, belastingen – of de maffia.

India

1. Engels is de voertaal
   Het gebruik van een aantal woorden in de plaatselijke taal wordt enorm geapprecieerd.
2. Investeer in de relatie
   Een Indiase zakenman doet namelijk enkel zaken met bekenden.
3. Wees formeel
   Titels zijn belangrijk, gebruik ze. Een eerste handdruk is normaal, maar raak je zakenpartner daarna niet meer aan.
4. Geef een klein geschenk
   Zo begin je het zakelijk contact goed, maar bied het aan met je twee handen. Meestal zal de ontvanger het niet ineens openen, dring hier dan ook niet op aan

In India, zien ze het als een kunstvorm dat je tijdens een babbel de juiste omstandigheden creëert voor je business meeting. Bereid je dus voldoende voor alvorens je een nieuwe klant ontmoet. Dankbare onderwerpen zijn het gezin, cricket en, wanneer je weet waar je over praat, politiek en religie. De Indiase militaire uitgaven of armoede in India zijn topics waar je je beter niet aan waagt.

Zeker geen omhelzingen of kussen bij een begroeting! Indiërs zouden maar raar opkijken bij zulke publieke uitingen van affectie.

China

1. Huur een tolk in
   Als je presentaties of informatiebrochures hebt, laat ook deze op voorhand vertalen.
2. Entertain elkaar
   Met een gezellige borrel of het zingen in een karaokebar wordt het zaadje geplant voor een succesvolle zakenrelatie. Tijdens zo’n avondje uit wordt niet over zaken gepraat.
3. Gebruik de familienaam
   Zorg dat je de familienaam en de juiste titel op voorhand kent en spreek je gesprekspartner ook zo aan.
4. Geef een typisch Belgisch geschenk
   Vermijd klokken, horloges of paraplu’s, daar houdt een Chinees niet van. Geef iets (anders) typisch uit je eigen land en je maakt een goede indruk.

Chinezen praten ook graag 'over koetjes en kalfjes' om bij aanvang van een vergadering de juiste sfeer te scheppen – het weer, hoe fijn het is om in China rond te reizen, Chinese kunst – maar vermijd de termen 'rood' of 'communistisch' om naar het land te verwijzen: gewoon 'China' volstaat.

Ze wisselen graag visitekaartjes uit, dus breng er voldoende mee – ook hier bij voorkeur aan één kant in het Chinees… en dan nog liefst de lokale variant. Geef je visitekaartjes altijd met beide handen af, met de Chinese kant naar de ontvanger toe. Wanneer je zelf een visitekaartje ontvangt, bekijk dit dan grondig en ga er respectvol mee om. Een kaartje niet lezen en achteloos in je zak steken, kan niet volgens de etiquette.

Singapore

1. Engels is de voertaal
   Engels is een van de officiële talen.
2. Kom op tijd
   Stiptheid is erg belangrijk. Een afspraak wordt zeker een drietal weken op voorhand gepland.
3. Uw gastheer bestelt
   Laat je gastheer bestellen op restaurant. Vermijd eten met je linkerhand, die wordt als onrein beschouwd.
4. Geef een relatiegeschenk
   Geef niets in een reeks van vier, dat brengt ongeluk. Gebruik geen donker inpakpapier, maar kies voor goud en rood.

Singapore, ooit een slaperig eiland aan de tip van het Maleisisch schiereiland, vandaag een belangrijk commercieel centrum waar westerse consumptiedrang en traditionele Aziatische cultuur samenkomen.

Net zoals in China tonen ze veel respect bij het uitwisselen van visitekaartjes. Maar verwacht niet dat je – zoals in China – even een gezellig praatje zult slaan met je Singaporese gastheren. Kennismakingsgesprekken zijn kort en meestal bedoeld om de eigen status en rang te vestigen. Probeer dus de indruk te wekken dat je geld hebt en een belangrijke positie bekleedt.

In het volgend blogbericht in deze reeks zullen we stilstaan bij het verloop van de meeting zelf.