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22 février 2022
Cet article a été mis à jour le 17/07/2026
Relations d'affaires internationales - Partie 1
Vous recevez bientôt un partenaire commercial étranger ou vous vous rendez vous-même à l'étranger ? Dans ce cas, il ne suffit pas de préparer simplement votre agenda et votre présentation. Quiconque fait des affaires à l'international se rend vite compte que les règles de conduite, la communication et les attentes peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre.
Ce qui nous semble aller de soi peut, ailleurs, paraître distant, trop direct ou au contraire ambigu. Or, c’est justement cette première impression qui détermine souvent la suite d’une relation.
Dans un monde où les distances semblent plus courtes que jamais et où la collaboration transfrontalière est une réalité quotidienne, les différences culturelles restent étonnamment déterminantes. Comment s’adresser à quelqu’un ? Quel degré de formalité adopter ? Quand faut-il aller « droit au but » et quand vaut-il mieux s’en abstenir ?
Dans cette série d’articles, nous vous faisons découvrir plusieurs pays et vous donnons des conseils pratiques pour gérer plus facilement et avec plus d’assurance vos relations d’affaires internationales. Commençons par le commencement : la première rencontre.
Allemagne
- Parlez allemand (autant que possible)
Dans une PME en particulier, on apprécie que vous fassiez l'effort de parler allemand. L'anglais est bien sûr utilisé, mais tout le monde ne s'y sent pas aussi à l'aise. - Restez formel
N'utilisez les prénoms et ne tutoyez votre interlocuteur que s'il vous y invite lui-même. - Soyez ponctuel
Les rendez-vous sont fixés bien à l’avance et la ponctualité va de soi. Arriver en retard est rapidement perçu comme un manque de professionnalisme. - N'offrez pas de cadeaux coûteux
Un bon produit régional est souvent plus apprécié qu’un cadeau onéreux.
Lors d’une première rencontre, il peut arriver que l’on vous invite à prendre un verre après la journée de travail. Ne pas boire d’alcool pendant la journée est tout à fait acceptable, et le soir aussi, de plus en plus de personnes optent délibérément pour une alternative sans alcool. L’essentiel est de participer au moment : attendez que tout le monde soit servi, regardez-vous les uns les autres au moment de trinquer, car sept ans, c’est long… Ce que contient votre verre n’a, à cet égard, qu’une importance secondaire.
Italie
- Présentez-vous soigné et élégant
Les hommes d’affaires italiens sont eux-mêmes bien habillés et apprécient les tenues soignées et à la mode. Faites beaucoup de compliments, cela va peut-être à l’encontre de votre nature, mais cela fonctionne très bien. - Soyez formel
Utilisez les titres (dottore/dottoressa, avvocato ou ragioniere (comptable)) et les noms de famille, surtout lors d’un premier contact. Ne tutoyez que sur demande. - Tâtez le terrain en douceur
Une première conversation porte rarement directement sur les affaires. La famille, la région et le parcours personnel sont souvent abordés en premier. Montrez un intérêt sincère. - Offrez un cadeau original
De préférence joliment emballé. Chose surprenante, un produit issu de leur propre région est souvent apprécié, en signe de respect pour leur culture.
Les relations d’affaires italiennes sont souvent expressives, communicatives et enthousiastes. Les silences sont rares. N’hésitez pas à parler de culture, de gastronomie ou de voyages, mais évitez les sujets sensibles tels que la politique, les impôts ou la mafia.
Inde
- L’anglais est la langue véhiculaire
L’anglais est largement utilisé, mais quelques mots dans la langue locale sont très appréciés. - Investissez dans la relation
Les affaires se concluent principalement avec des personnes que l’on connaît et en qui l’on a confiance. Il est donc important de nouer des relations. - Soyez formel
Les titres sont importants. Une poignée de main lors de la première rencontre est d’usage, mais le contact physique par la suite est limité, voire tout simplement mal vu. - Offrez un petit cadeau
Remettez-le à deux mains. Il est normal qu’il ne soit pas ouvert immédiatement.
Les conversations visent souvent à créer une ambiance propice avant d’aborder les affaires. Les sujets sûrs sont la famille, le sport (comme le cricket) et, à condition de s’y connaître, des thèmes de société plus larges. Évitez les sujets sensibles tels que la pauvreté ou les dépenses militaires.
Les manifestations publiques d’affection, comme les embrassades ou les baisers lors des salutations, sont tout simplement mal vues.
Chine
- Faites appel à un interprète si nécessaire
Pour les discussions ou présentations importantes, il est conseillé de prévoir un accompagnateur. Faites également traduire les documents à l’avance. - Investissez dans les moments informels
Manger ensemble, prendre un verre ou même faire du karaoké ne sont pas des détails, mais font partie intégrante de l’établissement de relations. Lors d’une telle soirée, on ne parle pas affaires. - Utilisez la formule de politesse appropriée
Utilisez le nom de famille et le titre. Préparez-vous soigneusement. - Offrez un cadeau approprié
Choisissez quelque chose de typique de votre pays. Évitez les objets chargés de symbolisme tels que les horloges, les montres ou les parapluies.
Une conversation commence souvent par des sujets informels tels que la météo, les voyages ou la culture. Évitez la terminologie politique ou les références sensibles.
L’échange de cartes de visite se fait avec attention. Remettez-les et recevez-les à deux mains et prenez le temps de les examiner. Le respect s’exprime souvent à travers de petits gestes.
Singapore
- L’anglais est la langue véhiculaire
L’anglais est l’une des langues officielles et est couramment utilisé dans le monde des affaires. - Soyez ponctuel et planifiez à l’avance
Les rendez-vous sont souvent fixés plusieurs semaines à l’avance et la ponctualité est importante. - Suivez l’exemple de votre hôte
Laissez votre hôte commander au restaurant et respectez les coutumes locales, comme ne pas manger avec la main gauche. - Offrez un cadeau d’affaires
Évitez les lots de quatre et privilégiez les couleurs positives telles que l’or ou le rouge.
Singapour allie un environnement international et professionnel à de solides traditions asiatiques. Les entretiens de prise de contact sont souvent courts et ciblés, l’accent étant mis sur le statut et le rôle au sein de l’organisation.
En conclusion
Faire des affaires à l’international exige plus qu’une bonne préparation ou une offre solide. Cela nécessite également de comprendre comment les gens communiquent, établissent la confiance et prennent des décisions.
En prenant conscience de ces différences, on évite non seulement les situations délicates, mais on établit aussi plus rapidement des relations solides et durables. Et souvent, la différence réside justement dans les petits détails : la façon dont on s’adresse à quelqu’un, dont on écoute ou dont on mène une conversation.
Dans la prochaine partie de cette série, nous nous pencherons sur le déroulement de la réunion elle-même et sur la manière dont vous pouvez y faire la différence.