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A Rome, faites comme les Romains !

Relations commerciales internationales - partie 1

Recevez-vous bientôt une relation d'affaires ou serez-vous invité quelque part ? Il ne suffit pas de vérifier les règlements applicables du Covid. Familiarisez-vous avec les choses à faire et à ne pas faire sur votre lieu de destination. C'est le premier pas vers un voyage d'affaires réussi et une relation commerciale agréable.

Rejoignez les habitants du village global

Dans un monde en évolution rapide où les distances semblent se réduire et où la communication ne connaît pas de frontières, nous avons tendance à considérer le "village global" comme un marché où chacun fait ce qu'il veut. Mais ne vous y trompez pas, les comportements, les manières de faire des affaires et les attitudes restent très différents d'un pays à l'autre.

En effet, le monde dans lequel nous vivons nous offre de nombreuses opportunités commerciales. Néanmoins, chaque pays conserve ses propres différences culturelles, fort heureusement. Ce serait ennuyeux sinon.

Mais c'est un défi supplémentaire si vous voulez explorer de nouveaux marchés, souvent inconnus. Comment aborder un prospect intéressant ? Comment s'adresser à quelqu'un ? Devrez-vous être formel ou informel ? Quels sont les comportements ou les sujets à éviter pour ne froisser personne ?

Dans ce premier article d'une série, nous nous concentrons sur le moment crucial qui fait ou défait une relation commerciale - cette première rencontre avec votre client potentiel...

germany_RAllemagne

  1. Parlez (autant) que possible l'allemand
    L'allemand est souvent la langue de travail des PME. Leur perfectionnisme fait qu'ils préfèrent souvent ne pas parler anglais.
  2. Soyez formel
    N'utilisez les noms et prénoms que lorsque votre interlocuteur vous le suggère.
  3. Soyez ponctuel
    Planifiez le rendez-vous à l'avance et soyez à l'heure.
  4. N'offrez pas de cadeaux coûteux
    En revanche, un délicieux produit local est apprécié.

Il y a de fortes chances que, quelque part au cours du processus de présentation initial, vous soyez invité à prendre un verre avec eux. Ne pas boire d'alcool pendant la journée est acceptable, mais le soir, pendant le dîner, il est préférable de siroter un peu de vin. Ne buvez pas avant que tout le monde ait levé son verre, c'est impoli. C'est quelque chose que vous faites habituellement à chaque tournée de boissons. Comme pour nous, regardez l'autre dans les yeux quand vous entendez le son. Faites-le ! Parce que sept ans, c'est long...

italy_RItalie

  1. Habillez-vous avec style
    Les hommes d'affaires italiens sont bien habillés et apprécient les vêtements soignés et à la mode. Faites beaucoup de compliments, c'est peut-être contre votre nature mais ça marche bien.
  2. Soyez formel
    Utilisez les noms et prénoms uniquement sur demande. Utilisez le titre de votre contact professionnel (dottore/dottoressa, avvocato ou ragioniere (comptable)), suivi du nom de famille.
  3. Prenez votre temps
    Prenez votre temps pour cette première rencontre. La famille est importante et ils sont généralement très fiers de la région dont ils sont originaires. Montrez votre intérêt.
  4. Offrez un cadeau original
    De préférence joliment emballés et, étrangement, de préférence un produit de leur propre région.

Avec les clients italiens, n'ayez pas peur des silences gênants. Les Italiens sont éloquents, extravertis et passionnés. Parlez de l'art, de l'architecture, de la musique et bien sûr de la nourriture et des vins italiens, mais évitez les sujets tels que la religion, la politique, la fiscalité - ou encore la mafia.

india_RInde

  1. L'anglais est la langue courante
    L'utilisation de quelques mots dans la langue locale est très appréciée.
  2. Investir dans la relation
    Un homme d'affaires indien ne fait des affaires qu'avec des connaissances.
  3. Soyez formel
    Les titres sont importants, utilisez-les. Une première poignée de main est normale, mais ne touchez pas votre partenaire commercial par la suite.
  4. Offrez un petit cadeau
    C'est une bonne façon de commencer le contact commercial, mais offrez-le de vos deux mains. En général, le destinataire ne l'ouvrira pas du jour au lendemain, alors n'insistez pas.

En Inde, on considère comme une forme d'art le fait de créer les bonnes conditions pour votre réunion d'affaires. Préparez-vous donc suffisamment avant de rencontrer un nouveau client. Les sujets de reconnaissance sont la famille, le cricket et, si vous savez de quoi vous parlez, la politique et la religion. Les dépenses militaires indiennes ou la pauvreté en Inde sont des sujets sur lesquels vous ne devriez pas vous aventurer.

Certainement pas de câlins ou de baisers pour saluer les gens ! Les Indiens seraient surpris par de telles manifestations publiques d'affection.

china_RChine

  1. Engagez un interprète
    Si vous avez des présentations ou des brochures d'information, faites-les également traduire à l'avance.
  2. Se divertir les uns les autres
    Une boisson agréable ou une chanson dans un bar karaoké sont les graines d'une relation d'affaires réussie. Lors d'une telle soirée, les affaires ne sont pas abordées.
  3. Utilisez le nom de famille
    Assurez-vous de connaître le nom de famille et le titre correct à l'avance et adressez-vous à votre interlocuteur en conséquence.
  4. Offrez un cadeau typiquement belge
    Évitez les horloges, les montres ou les parapluies - les Chinois ne les aiment pas. Donnez quelque chose (d'autre) de typique de votre propre pays et vous ferez bonne impression.

Les Chinois aiment aussi parler de choses anodines pour créer une bonne atmosphère au début d'une réunion - le temps qu'il fait, la beauté des voyages en Chine, l'art chinois - mais évitez d'utiliser les termes "rouge" ou "communiste" pour désigner le pays : le mot "Chine" suffit.

Ils aiment échanger des cartes de visite, alors apportez-en beaucoup - là encore, de préférence sur un côté en chinois... et de préférence la variété locale. Donnez toujours vos cartes de visite à deux mains, le côté chinois faisant face au destinataire. Lorsque vous recevez une carte de visite, regardez-la attentivement et traitez-la avec respect. Ne pas lire une carte et la mettre négligemment dans sa poche n'est pas conforme à l'étiquette.

singapore_RSingapore

  1. L'anglais est la langue officielle
    L'anglais est l'une des langues officielles.
  2. Soyez à l'heure
    La ponctualité est très importante. Un rendez-vous est prévu au moins trois semaines à l'avance.
  3. Votre hôte commande
    Laissez votre hôte commander au restaurant. Évitez de manger avec votre main gauche, qui est considérée comme impure.
  4. Offrir un cadeau d'affaires
    Ne donnez rien dans une série de quatre, cela porte malheur. N'utilisez pas de papier d'emballage sombre, mais optez pour l'or et le rouge.

Singapour, autrefois une île endormie à l'extrémité de la péninsule malaise, est aujourd'hui un grand centre commercial où le consumérisme occidental rencontre la culture asiatique traditionnelle.

Comme en Chine, ils font preuve d'un grand respect lors de l'échange de cartes de visite. Mais ne vous attendez pas à ce que, comme en Chine, vous ayez une conversation agréable avec vos hôtes singapouriens. Les discours d'introduction sont courts et visent généralement à établir le statut et le rang d'une personne. Essayez donc de donner l'impression que vous avez de l'argent et que vous occupez un poste important.

Dans le prochain article du blog de cette série, nous examinerons le déroulement de la réunion elle-même.

Liesbet Suykens
Liesbet Suykens

Senior Account Executive at Atradius