Qu'est-ce que le DSO et comment puis-je améliorer le délai de recouvrement de mes créances (days sales outstanding) ?

Un délai moyen de recouvrement (DSO) élevé peut mettre sous pression la trésorerie de votre entreprise, augmenter les risques et entraver la croissance. Une gestion proactive du DSO grâce à une politique de crédit, une facturation rapide et des recouvrements efficaces est essentielle pour la résilience financière de votre entreprise.

De nombreuses entreprises atteignent leurs objectifs de performance, mais continuent de faire face à des problèmes de trésorerie. Le délai moyen de recouvrement des créances (DSO) en est une cause importante. Dans l'économie imprévisible d'aujourd'hui, le DSO n'est pas seulement un indicateur, mais aussi un signal d'alerte en cas de pression financière. Un DSO élevé peut augmenter les coûts de financement, limiter les investissements stratégiques et mettre sous pression les relations avec les fournisseurs. Plus important encore, il immobilise le fonds de roulement qui pourrait normalement stimuler la croissance ou amortir les chocs économiques. En bref, la maîtrise du DSO n'est plus une option, mais une nécessité pour la résilience de votre entreprise.

Qu'est-ce que le Days Sales Outstanding (DSO) et qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise ?

Le Days Sales Outstanding (DSO) est un indicateur important qui mesure le délai nécessaire à une entreprise pour recevoir un paiement après une vente à crédit. Un DSO faible signifie que l'entreprise reçoit rapidement ses paiements, ce qui améliore sa trésorerie et libère des fonds pour d'autres besoins opérationnels. Un DSO élevé indique toutefois que l'entreprise a besoin de plus de temps pour recouvrer ses paiements, ce qui peut entraîner des problèmes de trésorerie. Cela peut contraindre l'entreprise à emprunter de l'argent ou à réduire ses coûts d'exploitation. Si les paiements sont trop retardés, il existe également un risque que l'argent ne soit jamais recouvré. C'est pourquoi les entreprises s'efforcent souvent de réduire leur DSO.

Le moyen le plus direct de réduire votre DSO est de raccourcir vos délais de paiement.

Si vous accordez à vos clients un délai de 30 jours pour payer leur facture, cela aura évidemment un impact négatif sur votre trésorerie.

Limiter les risques de paiement et réduire le DSO

Les entreprises peuvent mettre en œuvre différentes stratégies pour limiter les risques liés à un DSO élevé et réduire le nombre de jours pendant lesquels leurs créances restent impayées :

• Mettre en place une politique de crédit stricte : il est essentiel d'appliquer une politique de crédit claire et cohérente. Cela implique de fixer des limites de crédit appropriées, d'offrir des remises en cas de paiement anticipé et de vérifier soigneusement la solvabilité des nouveaux clients.
  
  
• Améliorer la précision et la ponctualité des factures : il est essentiel que les factures soient correctes et envoyées immédiatement après la vente. Les retards de facturation peuvent entraîner des retards de paiement, il est donc essentiel que la facturation soit rapide et précise.
  
  
• Suivi régulier des factures impayées : la mise en place de rappels automatiques ou l'affectation d'employés spécialisés au suivi des factures impayées peut contribuer à garantir le paiement des factures dans les délais.
  
  
• Proposer des modalités de paiement : pour les clients qui ont des difficultés à payer la totalité du montant, proposer des conditions de paiement flexibles ou des modalités de paiement échelonné peut améliorer la trésorerie tout en garantissant les revenus.

La réduction du DSO permet donc :

• d'améliorer votre trésorerie
• de réduire le risque de défaillance
• de minimiser le coût des intérêts.

La stratégie de raccourcissement du DSO

Vous pouvez réduire votre DSO de plusieurs manières. Cependant, l'approche la plus appropriée pour votre entreprise dépend souvent des coutumes du secteur dans lequel vous opérez et de la relation que vous entretenez avec vos clients.

Dois-je réduire mon DSO ?

La première étape de la définition de votre stratégie consiste à déterminer si vous avez réellement besoin de réduire votre DSO. Les conditions moyennes de crédit varient clairement d'un secteur à l'autre. Les secteurs de l'agroalimentaire et des carburants, par exemple, exigent généralement les délais de paiement les plus courts, généralement inférieurs à 30 jours, alors que nous savons tous que les paiements de l’Etat peuvent prendre un peu plus de temps et que le DSO est donc nettement plus élevé dans ce cas.

Si je réduis mes délais de paiement de manière à ce qu'ils soient nettement plus courts que ceux de la concurrence, vais-je devenir moins attrayant pour les clients et les prospects ?

Si votre trésorerie peut facilement supporter les délais de paiement moyens de votre secteur, il peut être préférable de ne pas modifier vos conditions. En effet, des délais de paiement nettement plus courts que la moyenne de votre secteur peuvent rendre votre entreprise moins attractive et peuvent même donner l'image d'une entreprise ayant des problèmes de trésorerie.

L'escompte peut-il contribuer à réduire mon DSO ?

Une remise pour paiement anticipé encourage vos clients à payer rapidement, ce qui se traduit par une baisse du DSO.

Cette technique est utilisée avec succès par des entreprises qui exportent dans le monde entier. Elle fait de vous un partenaire très attractif pour les clients potentiels sur un marché concurrentiel. Gardez toutefois deux choses à l'esprit : votre propre trésorerie (pouvez-vous vous permettre de faire une remise ?) et les clients qui veulent profiter de la remise sans payer plus tôt.

Une approche flexible de mon DSO peut-elle aider mes liquidités ?

Il se peut que vous trouviez qu'une approche flexible de vos conditions de paiement soit la meilleure pour les deux parties et que vous étendiez ou raccourcissiez les conditions en fonction des besoins. Cette approche peut s'avérer particulièrement efficace si vous entretenez des relations saines avec vos clients et si vous vous entendez sur cette approche dans l'intérêt de la liquidité des deux entreprises.

L'assurance-crédit peut-elle avoir une incidence sur mon DSO ?

L'assurance-crédit est l'un des instruments utilisés par les entreprises pour limiter les risques liés à un DSO élevé. En s'assurant contre les créances éventuellement irrécouvrables, une entreprise peut réduire le risque financier lié au défaut de paiement.

Les entreprises qui travaillent avec une police d'assurance-crédit constatent souvent qu'elles sont payées plus rapidement que les autres fournisseurs. En effet, la plupart des compagnies d'assurance-crédit, dont Atradius, évaluent et contrôlent en permanence la solvabilité de leurs clients. Si votre client veut se constituer un bon score de crédit pour obtenir des conditions de crédit favorables à l'avenir, il doit prouver qu'il a toujours payé à temps dans le passé. Ainsi, une police d'assurance-crédit joue fortement en votre faveur. Et si votre client ne paie pas à temps, une lettre de rappel ou un appel téléphonique d'une compagnie d'assurance-crédit a souvent plus d'impact et donc un effet positif sur votre DSO.

Une bonne communication est-elle la clé pour réduire mon DSO ?

Bien sûr ! Une bonne communication est l'outil le plus important dont vous disposez pour gérer votre DSO. Les retards de paiement peuvent avoir de nombreuses causes différentes, telles que des erreurs de facturation de votre part, une administration boiteuse, des oublis, de la mauvaise volonté et des problèmes de trésorerie. Une communication ouverte tout au long du processus de paiement, y compris un appel téléphonique précoce pour vérifier que tout est en ordre, vous aidera à repérer les erreurs ou autres problèmes. Y a-t-il un problème de trésorerie ? Vous pourrez alors négocier des plans de paiement échelonnés dans le temps. Une bonne communication favorise une relation solide et vous aide à mieux gérer le DSO.

Est-il important de réduire le nombre moyen de jours pendant lesquels mes factures sont ouvertes ?

Oui, mais délibérément... Plus une facture reste impayée longtemps, plus le risque de défaillance est grand. Il est donc important de réduire le DSO. Toutefois, si vous accordez des délais de paiement trop courts, vous risquez d'affaiblir votre position concurrentielle et d'être perçu comme une entreprise ayant des problèmes de liquidités. Recherchez donc les délais de paiement moyens sur le marché et adaptez vos délais de paiement en conséquence, si votre trésorerie le permet. Tant que vos conditions de crédit ne vous mettent pas sous pression, il n'est pas important de réduire votre DSO. 

Vous pouvez vous-même assurer une bonne base pour vos conditions de crédit en investissant dans une interaction optimale et ouverte avec vos clients. Un partenariat avec un assureur-crédit peut renforcer ces bases. Une relation solide sera mutuellement bénéfique et contribuera au bon déroulement des échanges commerciaux. Découvrez ce qu'est l'assurance-crédit, elle a un impact positif sur votre DSO et vous protège contre le risque de factures irrécouvrables.

Un livre blanc

Le DSO est un aspect de votre gestion du crédit et, en particulier, de votre gestion des débiteurs. Dans notre livre blanc, "Gestion des débiteurs ? Ce guide vous permet de l'aborder efficacement" nous mettons également l'accent sur les autres aspects.

Vous souhaitez en savoir plus sur votre ratio DSO et sur l'importance de ce dernier ? N'hésitez pas à consulter nos deux autres articles de blog dans cette série.