A quel point connaissez-vous votre client ?

La réalisation d'un contrôle de la clientèle est souvent considérée comme une tâche chronophage, difficile et souvent coûteuse. Mais que votre client soit un nouveau client ou un client existant, il est essentiel de veiller à ce que vos décisions commerciales soient fondées sur un risque de crédit défini et pas seulement sur des relations personnelles. Comme l'ont démontré les derniers mois, même les plus grandes entreprises ont été mises en difficultés financière à cause de la pandémie de coronavirus. Virgin Australia, le détaillant canadien de chaussures, ALDO Group, le fabricant de vêtements Esprit (dont le siège est à Hong Kong) et FNG (Brantano, CSK et Fred & Ginger) sont quelques-uns des noms qui ont déposé une demande de protection financière ou de faillite ces derniers mois.

Identifier les problèmes potentiels

Compte tenu des conditions commerciales plus difficiles, il est important de connaître le risque crédit de vos acheteurs afin d'éviter une augmentation des créances irrécouvrables. Vous devez, entre autres, tenir compte des perspectives du secteur dans lequel ils opèrent. Par exemple, les secteurs de l'aviation et du tourisme ont été durement touchés par le coronavirus et il faudra beaucoup de temps pour que ces secteurs se rétablissent. Plus généralement, les performances de l'industrie et les perspectives économiques des marchés dépendent d'un certain nombre de facteurs, tels que la politique gouvernementale, la confiance des consommateurs et la sécurité de la chaîne d'approvisionnement, qui peuvent tous affecter les ventes et les flux de trésorerie de votre entreprise.

Bien entendu, il peut être difficile et long de recueillir et de conserver ces informations, surtout lorsqu'un client opère sur un marché différent du vôtre. Les entreprises qui ont souscrit une assurance pour leurs créances commerciales peuvent faire appel aux connaissances et aux ressources d'un spécialiste crédit pour obtenir une évaluation détaillée des risques liés à leurs clients, y compris des informations sur les secteurs et les pays dans lesquels ils opèrent.

Quels sont les signes ?

Certains changements marquants dans le comportement des clients peuvent indiquer qu'un acheteur est en difficulté financière. Les signes à surveiller sont les suivants :

• Retards de paiement
  Si vous constatez qu'un acheteur prend plus de temps que d'habitude pour payer ses factures, par exemple après 60 jours au lieu des 45 jours habituels, n'hésitez pas à vous renseigner. Ce retard pourrait être dû à un problème temporaire/explicable, mais il pourrait aussi être le signe de problèmes de liquidités.
  
  

• Report de paiement
  Soyez vigilant si un acheteur demande régulièrement un report de paiement. Lorsque les conditions commerciales sont difficiles, les paiements de leurs clients peuvent être retardés, ce qui a un effet d'entraînement sur leur capacité à payer leurs fournisseurs.
  
  

• Changement des habitudes d'achat
  Les acheteurs ont tendance à acheter une quantité similaire de marchandises à chaque commande, donc s'il y a une augmentation soudaine des commandes, il est important d'en comprendre les raisons. Soyez curieux de l'augmentation soudaine du nombre de commandes pour comprendre la raison et les acheteurs finaux de ces commandes.
  
  

Si la situation financière de l'un de vos clients vous préoccupe, il est important d'engager un dialogue pour voir comment vous pouvez le soutenir tout en réduisant votre risque de créances irrécouvrables. Par exemple, en offrant une remise ou en reportant les intérêts ou les frais de retard en échange d'un paiement rapide. En même temps, prenez des mesures pour faire des affaires avec ce client d'une manière qui offre une sécurité supplémentaire, par exemple en souscrivant une assurance-crédit pour vous protéger contre le non-paiement et/ou en utilisant des lettres de crédit. Si votre client ne paie pas sa facture, il vaut la peine de faire appel à une agence de recouvrement pour récupérer le paiement.

Gagner de nouveaux clients et entretenir des relations à long terme avec les clients existants est important pour le succès d'une entreprise. Mais ce n'est qu'en comprenant correctement le risque crédit sur vos clients et en adaptant vos pratiques commerciales à ces risques que vous pourrez protéger votre entreprise et vos clients.

C'est pourquoi Atradius a mis au point une check liste de contrôle claire pour vous aider à identifier rapidement les risques de défaut.