Hoe goed ken jij jouw klant?

Het uitvoeren van een klantencheck wordt vaak gezien als een tijdrovende, moeilijke en vaak dure aangelegenheid. Maar of je afnemer nu een nieuwe of een bestaande klant is, het is uitermate belangrijk ervoor te zorgen dat jouw handelsbeslissingen gebaseerd zijn op een welbepaald kredietrisico en niet alleen op persoonlijke relaties. Zoals de afgelopen maanden duidelijk is geworden, zijn zelfs de grootste bedrijven in financiële nood geraakt als gevolg van de pandemie. Virgin Australia, de Canadese schoenenverkoper ALDO Group, kledingfabrikant Esprit (met hoofdkantoor in Hongkong) en FNG (Brantano, CSK en Fred & Ginger) zijn enkele van de namen die de afgelopen maanden financiële bescherming hebben aangevraagd of het faillissement.

Potentiële problemen opsporen.

Gezien de moeilijkere handelsomstandigheden is het belangrijk dat je je bewust bent van het kredietrisico van je afnemers om een toename van oninbare vorderingen te voorkomen. Je moet ondermeer rekening houden met de vooruitzichten voor de sector waarin zij actief zijn. De luchtvaart- en toerismesector zijn bijvoorbeeld zwaar getroffen door het coronavirus en het zal lang duren voordat deze sectoren zich kunnen herstellen. Meer in het algemeen zijn de prestaties van de sector en de economische vooruitzichten voor de markten afhankelijk van een aantal factoren, zoals het overheidsbeleid, het consumentenvertrouwen en de veiligheid van de toeleveringsketen, die allemaal van invloed kunnen zijn op de omzet en de cashflow van je bedrijf.

Natuurlijk kan het een moeilijk en tijdrovend proces zijn om deze informatie te verzamelen en bij te houden, vooral wanneer een klant in een andere markt opereert dan jij. Bedrijven die een verzekering voor hun handelsvorderingen hebben, kunnen een beroep doen op de kennis en middelen van een kredietspecialist om een gedetailleerde risicobeoordeling van hun klanten te maken, met inbegrip van inzichten in de sectoren en landen waarin zij actief zijn.

Wat zijn de signalen?

Er zijn enkele duidelijke veranderingen in het gedrag van klanten die erop kunnen wijzen dat een koper in financiële moeilijkheden verkeert. Signalen om op te letten zijn onder andere:

• Vertraagde betalingen
  Als je merkt dat een koper er langer over doet om facturen te betalen dan gebruikelijk is, bijvoorbeeld na 60 dagen in plaats van na de normale 45 dagen, grijp dit dan zeker aan om even navraag te doen. De vertraging kan te wijten zijn aan een tijdelijk/verklaarbaar probleem, maar het kan ook een signaal zijn dat er liquiditeitsproblemen zijn.
  
  

• Uitstel van betaling
  Let op als een afnemer regelmatig om uitstel van betaling vraagt. Wanneer de handelsomstandigheden moeilijk zijn, kunnen de betalingen van hun klanten vertraging oplopen, wat een domino-effect heeft op hun vermogen om leveranciers te betalen.
  
  

• Veranderende aankooppatronen
  Kopers hebben de neiging om bij elke bestelling een vergelijkbare hoeveelheid goederen te kopen, dus als er een plotselinge toename van het aantal bestellingen is, is het belangrijk om de redenen hierachter te begrijpen. Wees nieuwsgierig naar de plotselinge toename van het aantal bestellingen om inzicht te krijgen in de reden achter en de eindkopers van deze bestellingen.
  
  

Als je je toch zorgen maakt over de financiële positie van één van jouw klanten, is het belangrijk om een gesprek aan te gaan om te bekijken hoe je hen kunt steunen en tegelijkertijd jouw risico van oninbare vorderingen kunt verminderen. Bijvoorbeeld door een korting aan te bieden of de rente of kosten voor betalingsachterstand op te schorten in ruil voor een prompte betaling. Neem tegelijkertijd maatregelen om met die klant zaken te doen op een manier die extra zekerheid biedt, zoals het afsluiten van een kredietverzekering om bescherming te bieden bij wanbetaling en/of maak gebruik van kredietbrieven. Als jouw klant zijn rekening niet betaalt, is het de moeite waard een incassobureau in te schakelen om de betaling te innen.

Het winnen van nieuwe klanten en het onderhouden van langdurige relaties met bestaande afnemers is belangrijk voor het succes van een onderneming. Maar alleen door een correct inzicht te krijgen in de kredietrisico's van jouw klanten en jouw handelspraktijken aan te passen aan dat risico, kan je je bedrijf en je klanten beschermen.

Daarom heeft Atradius een duidelijke checklist ontwikkeld zodat jij de risico's op wanbetaling vroeg kunt opsporen.

Meer weten?

Aarzel niet en contacteer Atradius vandaag nog.
Of neem alvast hier een kijkje op onze website.