Opkomende markten: de kansen, de risico’s en het kredietbeheer

Door uit te breiden naar de ‘emerging markets’ ontdek je vaak groeikansen, maar word je ook regelmatig geconfronteerd met structurele risico’s. Je succes hangt af van inzicht in de lokale dynamiek en het correcte beheer van de kredietrisico’s, enkel zo groei je met vertrouwen.

Opkomende markten bieden een aantrekkelijke kans als je op zoek bent naar nieuwe groeimogelijkheden, nu de gevestigde markten steeds meer verzadigd en competitiever worden en meer margedruk ondervinden. Ondernemers die willen uitbreiden naar nieuwe markten richten zich dan ook steeds vaker op de opkomende economieën. Uitbreiden is echter geen eenvoudige opgave. Hoewel het potentieel aanzienlijk is, zijn de risico’s dat ook, wat een duidelijk inzicht in beide maar ook sterke risicobeheerpraktijken vereist.

Wat kenmerkt vandaag de dag een opkomende markt?

Emerging markets of opkomende economieën, worden vaak omschreven als economieën in transitie, die zich tussen de status van ontwikkelingsland en volledig ontwikkelde economie bevinden. Ze worden doorgaans gekenmerkt door een relatief snelle economische groei, toenemende integratie in de wereldhandel en voortdurende verbeteringen in de infrastructuur. 
Opkomende markten en ook ontwikkelingslanden nemen een steeds grotere plaats in binnen de wereldeconomie. Volgens de Wereldbank waren ‘emerging markets and developing economies’ in 2024 samen goed voor bijna 45% van het mondiale bbp, tegenover ‘slechts’ 25% in 2000. Makkelijk te begrijpen dus waarom ondernemers deze markten steeds vaker opnemen in hun internationale groeistrategie. Geografisch gezien bestrijken de nieuwe groeimarkten verschillende regio’s, waaronder delen van Azië-Pacific, Latijns-Amerika, Oost-Europa, het Midden-Oosten en Afrika.

In tegenstelling tot de gevestigde/volwassen markten, waar regelgevingskaders, financiële systemen en zakelijke praktijken goed ingeburgerd zijn, zijn deze nieuwe groeimarkten doorgaans dynamischer maar ook minder voorspelbaar. Institutionele kaders zijn vaak nog in volle ontwikkeling, de toegang tot betrouwbare gegevens is beperkter en de economische prestaties zijn gevoeliger voor externe schokken. Realiseer je ook dat deze markten verre van homogeen zijn.

Elke markt heeft zijn eigen regelgevingsklimaat, risicoprofiel, culturele context en ontwikkelingsfase. Voor ondernemers is deze diversiteit van cruciaal belang. Kansen die in de ene markt bestaan, zijn niet noodzakelijkerwijs direct toepasbaar in een andere, en strategieën die in de ene regio succesvol zijn, moeten elders vaak worden aangepast. Een genuanceerd begrip van de lokale omstandigheden is daarom essentieel.

Wat een ‘emerging market’ vandaag de dag uiteindelijk kenmerkt, is niet enkel het groeitraject, maar ook de balans tussen kansen en risico’s. Ondernemers die deze markten benaderen met een duidelijke, goed onderbouwde strategie zijn beter gepositioneerd om het langetermijnpotentieel te benutten en tegelijkertijd de inherente complexiteit te navigeren.

Voor een eerste risico-inzicht en macro-economische gegevens per land verwijzen we je graag naar de Atradius interactieve Risk Map.

Deze belangrijke kansen zien ondernemers in opkomende markten

Opkomende markten bieden een scala aan kansen die het groeitraject van een onderneming aanzienlijk versterken. Voor bedrijven die internationale expansie nastreven, maken verschillende structurele factoren deze economieën bijzonder aantrekkelijk.

De onbenutte vraag

De onbenutte vraag blijft een belangrijke drijfveer, ondersteund door snelle bevolkingsgroei en de uitbreiding van een jonge, stedelijke middenklasse. Naarmate de inkomens stijgen, neemt de consumptie toe in sectoren zoals consumptiegoederen, gezondheidszorg, infrastructuur en financiële dienstverlening, dit creëert kansen om nieuwe klantenbestanden aan te boren met een groeiende behoefte aan producten en diensten van hogere kwaliteit. De vraag beperkt zich bovendien niet tot consumptiegoederen. Door de snelle verstedelijking in lage- en middeninkomenslanden is volgens de Wereldbank jaarlijks tot USD 2,7 biljoen aan investeringen nodig in groene stedelijke infrastructuur en diensten, zoals mobiliteit, energie, waterbeheer en afvalverwerking. Dat creëert ook kansen voor leveranciers, technologiebedrijven en gespecialiseerde dienstverleners.

Voorsprong als ‘first mover’

Een markt betreden in een vroeg ontwikkelingsstadium levert je vaak een aanzienlijk concurrentievoordeel op. Wanneer je vroeg in actie komt, ben je beter gepositioneerd om merkbekendheid op te bouwen, belangrijke partnerschappen aan te gaan en de verwachtingen van klanten vorm te geven. Dit voordeel van de ‘first mover’ vertaalt zich in een marktaandeel op de lange termijn en een sterkere prijszettingsmacht, maar het vereist de bereidheid om de aanvankelijke onzekerheid het hoofd te bieden.

Diversificatie van de toeleveringsketen

De verstoringen in de wereldhandel van de afgelopen jaren hebben de risico’s van een te grote afhankelijkheid van een beperkt aantal markten aan het licht gebracht. Als gevolg daarvan spelen opkomende economieën een steeds belangrijkere rol in strategieën voor diversificatie van de toeleveringsketen. Bedrijven verkennen nearshoring, regionalisering en alternatieve inkooplocaties om hun veerkracht te versterken en uitbreiding naar nieuwe markten te ondersteunen.

Snelle digitale acceptatie

In veel opkomende markten maken bedrijven en consumenten in hoog tempo gebruik van digitale oplossingen, al verschilt de maturiteit sterk per regio en land. De beperkte aanwezigheid van verouderde systemen maakt een snellere implementatie mogelijk, met name op gebieden als mobiele betalingen, e-commerce en digitale diensten. Dit creëert kansen om innovatieve bedrijfsmodellen te introduceren en snel op te schalen, waarbij de acceptatiegraad vaak hoger ligt dan in meer ontwikkelde economieën.

Investeringen en beleidsondersteuning

Overheden in opkomende markten zijn actief op zoek naar buitenlandse investeringen om de economische ontwikkeling te versnellen. Dit leidt tot stimuleringsmaatregelen zoals belastingvoordelen, hervormingen van de regelgeving of investeringsvriendelijk beleid dat is ontworpen om internationale bedrijven aan te trekken. Hoewel deze kaders per land aanzienlijk verschillen, vergroten ze vaak de algehele aantrekkelijkheid van bepaalde markten.

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij uitbreiding naar opkomende markten?

Wanneer je de stap zet naar opkomende markten word je regelmatig geconfronteerd met een reeks onderling samenhangende structurele en operationele uitdagingen die de prestaties wezenlijk kunnen beïnvloeden als ze niet in een vroeg stadium worden aangepakt.

Politieke en regelgevende onzekerheid

Het regelgevingsklimaat in opkomende markten is doorgaans minder voorspelbaar dan in volwassen economieën. Regeringswisselingen, beleidswijzigingen en veranderende wettelijke kaders zijn van invloed op markttoegang, belastingheffing en operationele vereisten. In sommige gevallen zorgt beperkte transparantie of onevenwichtige handhaving voor extra complexiteit. Dit vraagt om nauwlettende monitoring van het beleid en strategische flexibiliteit.

Kredietrisico en betalingsgedrag

Het inschatten van het betalingsrisico van je tegenpartij kan lastiger zijn wanneer financiële informatie beperkt of minder betrouwbaar is. Verschillen in betalingsgedrag, langere betalingstermijnen en vaker voorkomende betalingsachterstanden zetten de kasstroom onder druk. Voor ondernemers die een nieuwe markt betreden, vergroot dit de blootstelling aan het risico van wanbetaling, waardoor kredietbeheer essentieel is om marges en financiële stabiliteit te beschermen.

Valutavolatiliteit

Schommelingen in wisselkoersen komen veel voor in een aantal opkomende economieën. Plotselinge valutabewegingen zijn van invloed op de prijsstelling, de winstgevendheid en de waarde van vorderingen, met name voor ondernemingen die in meerdere rechtsgebieden actief zijn. Het beheersen van deze blootstelling vereist een zorgvuldige financiële planning, inclusief prijsstrategieën en, waar nodig, afdekkingsmechanismen.

Logistieke beperkingen

Tekortkomingen in de infrastructuur kunnen praktische uitdagingen opleveren. Transportnetwerken, havencapaciteit, energievoorziening en digitale infrastructuur voldoen mogelijk niet altijd aan de behoeften van internationale bedrijven, wat leidt tot vertragingen en hogere operationele kosten. Deze beperkingen kunnen zowel de markttoetreding als de dagelijkse bedrijfsvoering beïnvloeden, met name in sectoren die afhankelijk zijn van efficiënte toeleveringsketens.

Culturele en operationele complexiteit

Zakelijke praktijken, onderhandelingsstijlen en besluitvormingsprocessen verschillen per markt aanzienlijk. Een verkeerd begrip van lokale normen vertraagt de markttoetreding of zet commerciële relaties onder druk. Bovendien vereist het beheren van activiteiten binnen verschillende rechtsstelsels, talen en organisatieculturen interne capaciteiten en vaak lokale expertise.

Hoe kan je je risico’s beperken en succes verzekeren in opkomende markten?

Succesvolle uitbreiding naar opkomende markten vereist een gedisciplineerde en gestructureerde aanpak om onzekerheid te beheersen en tegelijkertijd een duurzame lokale aanwezigheid op te bouwen. Ondernemers die investeren in voorbereiding en risicobeperking hebben een aanzienlijk grotere kans op succes op de lange termijn.

Marktinformatie

Een grondig begrip van de doelmarkt is essentieel voordat je beslissingen neemt in een nieuwe markt. Dit omvat het analyseren van economische omstandigheden, sectorale dynamiek, regelgevingskaders en concurrentielandschappen. Naast macro-economische factoren moet je ook het klantgedrag, lokale zakelijke praktijken en risico’s die verband houden met specifieke regio’s of sectoren beoordelen.

Sterk kredietrisicobeheer

Het beheer van kredietrisico’s moet een centraal onderdeel vormen van je uitbreidingsstrategie in opkomende markten. Dit omvat het vaststellen van een duidelijk kredietbeleid, het continu monitoren van afnemers en het vastleggen van passende betalingsvoorwaarden. Instrumenten zoals kredietverzekering spelen een sleutelrol door je bescherming te bieden tegen wanbetaling en je toegang te verschaffen tot betrouwbare informatie over nieuwe of bestaande afnemers.

Lokale partnerschappen

Samenwerken met gevestigde lokale spelers vermindert de complexiteit van markttoetreding aanzienlijk. Distributeurs, agenten of joint venture-partners brengen vaak waardevolle kennis mee over het regelgevingsklimaat, het klantenbestand en het operationele landschap. Het selecteren van de juiste partner vereist een zorgvuldige evaluatie, zorg ervoor dat belangen en normen op één lijn liggen.

Flexibele toetredingsstrategieën

In plaats van vooraf aanzienlijke middelen in te zetten, heb je vooral baat bij een gefaseerde aanpak. Dit kan inhouden dat je begint met export, proefprojecten of een beperkte regionale aanwezigheid, alvorens de activiteiten op te schalen. Een flexibele strategie stelt je in staat om aannames te toetsen, je aan te passen aan lokale omstandigheden en je risiconiveau bij te stellen naarmate je ervaring opdoet in de markt.

Scenarioplanning en veerkracht

Opkomende markten zijn vaak gevoeliger voor externe schokken, variërend van economische neergang tot politieke - of valuta-instabiliteit. Je moet daarom als ondernemer verschillende scenario’s in kaart brengen en van tevoren noodmaatregelen vaststellen. Dit omvat het doorvoeren van stresstests op financiële aannames, het diversifiëren van klantenportefeuilles en het behouden van operationele flexibiliteit.

Wat is de rol van kredietverzekering in opkomende markten?

In de nieuwe groeimarkten word je als ondernemer beloont als je langetermijnambitie combineert met een gedisciplineerde, goed gestructureerde aanpak. Succes hangt af van het vermogen om complexiteit om te zetten in weloverwogen besluitvorming. Dit vereist inzicht in de lokale dynamiek, het aanpassen van strategieën aan elke markt en het integreren van een robuust risicobeheer gedurende het gehele expansieproces.

Het is in die context dat kredietverzekering een cruciale rol kan opnemen. Het helpt je om met grotere onzekerheid om te gaan door vorderingen te beschermen tegen het risico van wanbetaling, terwijl het tegelijkertijd toegang biedt tot betrouwbare informatie over afnemers gecombineerd met een voortdurende monitoring en risicobeoordeling. Dit versterkt de besluitvorming in markten waar financiële gegevens beperkt of minder transparant zijn, en stelt je in staat om concurrerende betalingsvoorwaarden aan te bieden met behoud van controle over de cashflow en het risico.

Ondernemers die blijk geven van effectieve controle over hun vorderingen, zijn vaak beter gepositioneerd om financiering te verkrijgen en hun activiteiten uit te breiden. Uiteindelijk fungeert kredietverzekering zowel als een bescherming en als groeibevorderaar, en ondersteunt het een meer veerkrachtige en duurzamere expansie.

Ondernemers die succesvol zijn in opkomende markten zijn niet altijd zij die het snelst handelen, maar zij die terdege inzicht, controle en flexibiliteit combineren in hun aanpak.

_________

Veelgestelde vragen over uitbreiden naar opkomende markten