Marchés émergents : les opportunités, les risques et la gestion du risque crédit

En vous développant sur les « marchés émergents », vous découvrez souvent des opportunités de croissance, mais vous êtes également régulièrement confronté à des risques structurels. Votre succès dépend de votre compréhension des dynamiques locales et d’une gestion adéquate du risque crédit ; c’est la seule façon de croître en toute confiance.

Les marchés émergents offrent une opportunité intéressante si vous recherchez de nouvelles perspectives de croissance, alors que les marchés établis deviennent de plus en plus saturés et concurrentiels, et subissent une pression croissante sur les marges. Les entrepreneurs qui souhaitent s’étendre vers de nouveaux marchés se tournent donc de plus en plus vers les économies émergentes. S’étendre n’est toutefois pas une mince affaire. Bien que le potentiel soit considérable, les risques le sont tout autant, ce qui exige une compréhension claire des uns et des autres, mais aussi des pratiques rigoureuses de gestion des risques.

Qu’est-ce qui caractérise aujourd’hui un marché émergent ?

Les marchés émergents, ou économies émergentes, sont souvent décrits comme des économies en transition, situées entre le statut de pays en développement et celui d’économie pleinement développée. Ils se caractérisent généralement par une croissance économique relativement rapide, une intégration croissante dans le commerce mondial et des améliorations constantes des infrastructures.

Les marchés émergents, tout comme les pays en développement, occupent une place de plus en plus importante au sein de l’économie mondiale. Selon la Banque mondiale, les « marchés émergents et les économies en développement » représentaient ensemble près de 45 % du PIB mondial en 2024, contre « seulement » 25 % en 2000. On comprend donc aisément pourquoi les entrepreneurs intègrent de plus en plus souvent ces marchés dans leur stratégie de croissance internationale. D’un point de vue géographique, ces nouveaux marchés en croissance couvrent différentes régions, notamment certaines parties de l’Asie-Pacifique, de l’Amérique latine, de l’Europe de l’Est, du Moyen-Orient et de l’Afrique.

Contrairement aux marchés établis ou matures, où les cadres réglementaires, les systèmes financiers et les pratiques commerciales sont bien ancrés, ces nouveaux marchés en croissance sont généralement plus dynamiques, mais aussi moins prévisibles. Les cadres institutionnels sont souvent encore en pleine évolution, l’accès à des données fiables est plus limité et les performances économiques sont plus sensibles aux chocs externes. Il faut également garder à l’esprit que ces marchés sont loin d’être homogènes.

Chaque marché possède son propre environnement réglementaire, son profil de risque, son contexte culturel et son stade de développement. Pour les entrepreneurs, cette diversité revêt une importance cruciale. Les opportunités qui existent sur un marché ne sont pas nécessairement transposables telles quelles sur un autre, et les stratégies qui font leurs preuves dans une région doivent souvent être adaptées ailleurs. Une compréhension nuancée des conditions locales est donc essentielle.

Ce qui caractérise aujourd’hui un « marché émergent », ce n’est pas seulement sa trajectoire de croissance, mais aussi l’équilibre entre opportunités et risques. Les entrepreneurs qui abordent ces marchés avec une stratégie claire et bien fondée sont mieux placés pour exploiter le potentiel à long terme tout en gérant la complexité inhérente à ces marchés.

Pour un premier aperçu des risques et des données macroéconomiques par pays, nous vous invitons à consulter la carte interactive des risques d’Atradius.

Voici les opportunités majeures que perçoivent les entrepreneurs sur les marchés émergents

Les marchés émergents offrent un éventail d’opportunités qui renforcent considérablement la trajectoire de croissance d’une entreprise. Pour les entreprises qui visent une expansion internationale, divers facteurs structurels rendent ces économies particulièrement attractives.

La demande inexploitée

La demande inexploitée reste un moteur important, soutenue par une croissance démographique rapide et l’expansion d’une classe moyenne jeune et urbaine. À mesure que les revenus augmentent, la consommation s’accroît dans des secteurs tels que les biens de consommation, la santé, les infrastructures et les services financiers, ce qui crée des opportunités pour toucher de nouvelles clientèles ayant un besoin croissant de produits et de services de meilleure qualité. De plus, la demande ne se limite pas aux biens de consommation. Selon la Banque mondiale, l’urbanisation rapide dans les pays à faibles et moyens revenus nécessite jusqu’à 2 700 milliards de dollars d’investissements annuels dans les infrastructures et services urbains verts, tels que la mobilité, l’énergie, la gestion de l’eau et le traitement des déchets. Cela crée également des opportunités pour les fournisseurs, les entreprises technologiques et les prestataires de services spécialisés.

L'avantage du « premier arrivé »

Pénétrer un marché à un stade précoce de son développement vous confère souvent un avantage concurrentiel considérable. En agissant tôt, vous êtes mieux placé pour développer la notoriété de votre marque, nouer des partenariats clés et façonner les attentes des clients. Cet avantage du « premier arrivé » se traduit par une part de marché à long terme et un pouvoir de fixation des prix accru, mais il nécessite d’être prêt à faire face à l’incertitude initiale.

Diversification de la chaîne d’approvisionnement

Les perturbations du commerce mondial ces dernières années ont mis en évidence les risques liés à une dépendance excessive vis-à-vis d’un nombre limité de marchés. En conséquence, les économies émergentes jouent un rôle de plus en plus important dans les stratégies de diversification de la chaîne d’approvisionnement. Les entreprises explorent le nearshoring, la régionalisation et d’autres sites d’approvisionnement afin de renforcer leur résilience et de soutenir leur expansion vers de nouveaux marchés.

Adoption rapide du numérique

Sur de nombreux marchés émergents, les entreprises et les consommateurs adoptent rapidement les solutions numériques, même si le niveau de maturité varie considérablement d’une région à l’autre et d’un pays à l’autre. La présence limitée de systèmes obsolètes permet une mise en œuvre plus rapide, notamment dans des domaines tels que les paiements mobiles, le commerce électronique et les services numériques. Cela crée des opportunités pour introduire des modèles économiques innovants et les déployer rapidement, le taux d’adoption étant souvent plus élevé que dans les économies plus développées.

Investissements et soutien politique

Les pouvoirs publics des marchés émergents recherchent activement des investissements étrangers afin d’accélérer le développement économique. Cela se traduit par des mesures d’incitation telles que des avantages fiscaux, des réformes réglementaires ou des politiques favorables à l’investissement, conçues pour attirer les entreprises internationales. Bien que ces cadres varient considérablement d’un pays à l’autre, ils renforcent souvent l’attractivité globale de certains marchés.

Quels sont les principaux défis liés à l’expansion vers les marchés émergents ?

Lorsque vous vous lancez sur les marchés émergents, vous êtes régulièrement confronté à une série de défis structurels et opérationnels interdépendants qui peuvent avoir un impact significatif sur vos performances s’ils ne sont pas traités dès le début.

Incertitude politique et réglementaire

Le cadre réglementaire des marchés émergents est généralement moins prévisible que celui des économies matures. Les changements de gouvernement, les réorientations politiques et l’évolution des cadres juridiques ont une incidence sur l’accès au marché, la fiscalité et les exigences opérationnelles. Dans certains cas, un manque de transparence ou une application inégale de la réglementation ajoute à la complexité. Cela nécessite un suivi attentif des politiques et une flexibilité stratégique.

Risque crédit et comportements de paiement

Évaluer le risque de paiement de votre contrepartie peut s’avérer plus difficile lorsque les informations financières sont limitées ou moins fiables. Les différences de comportement de paiement, l’allongement des délais de paiement et la multiplication des retards de paiement pèsent sur la trésorerie. Pour les entrepreneurs qui pénètrent un nouveau marché, cela accroît l’exposition au risque de défaut de paiement, ce qui rend la gestion du crédit essentielle pour préserver les marges et la stabilité financière.

Volatilité des devises

Les fluctuations des taux de change sont fréquentes dans plusieurs économies émergentes. Les fluctuations soudaines des devises ont une incidence sur la tarification, la rentabilité et la valeur des créances, en particulier pour les entreprises opérant dans plusieurs juridictions. La gestion de cette exposition nécessite une planification financière rigoureuse, incluant des stratégies de tarification et, si nécessaire, des mécanismes de couverture.

Contraintes logistiques

Les lacunes en matière d’infrastructures peuvent poser des défis pratiques. Les réseaux de transport, la capacité portuaire, l’approvisionnement énergétique et l’infrastructure numérique peuvent ne pas toujours répondre aux besoins des entreprises internationales, ce qui entraîne des retards et une augmentation des coûts opérationnels. Ces contraintes peuvent affecter tant l’entrée sur le marché que la gestion quotidienne des activités, en particulier dans les secteurs qui dépendent de chaînes d’approvisionnement efficaces.

Complexité culturelle et opérationnelle

Les pratiques commerciales, les styles de négociation et les processus décisionnels varient considérablement d’un marché à l’autre. Une mauvaise compréhension des normes locales ralentit l’entrée sur le marché ou met à rude épreuve les relations commerciales. De plus, la gestion d’activités dans des contextes juridiques, linguistiques et culturels variés nécessite des capacités internes et, souvent, une expertise locale.

Comment limiter vos risques et garantir votre succès sur les marchés émergents ?

Une expansion réussie vers les marchés émergents nécessite une approche disciplinée et structurée pour maîtriser l’incertitude tout en établissant une présence locale durable. Les entrepreneurs qui investissent dans la préparation et la réduction des risques ont des chances nettement plus grandes de réussir à long terme.

Informations sur le marché

Une compréhension approfondie du marché cible est essentielle avant de prendre des décisions sur un nouveau marché. Cela implique d’analyser la conjoncture économique, la dynamique sectorielle, les cadres réglementaires et les environnements concurrentiels. Outre les facteurs macroéconomiques, vous devez également évaluer le comportement des clients, les pratiques commerciales locales et les risques liés à des régions ou à des secteurs spécifiques.

Une gestion rigoureuse du risque crédit

La gestion du risque crédit doit constituer un élément central de votre stratégie d’expansion sur les marchés émergents. Cela implique de définir une politique de crédit claire, d’assurer un suivi continu des clients et de fixer des conditions de paiement adaptées. Des outils tels que l’assurance-crédit jouent un rôle clé en vous offrant une protection contre les défauts de paiement et en vous donnant accès à des informations fiables sur vos clients, qu’ils soient nouveaux ou existants.

Partenariats locaux

Collaborer avec des acteurs locaux bien établis réduit considérablement la complexité de l’entrée sur le marché. Les distributeurs, agents ou partenaires de co-entreprise apportent souvent une connaissance précieuse du cadre réglementaire, de la clientèle et du contexte opérationnel. Le choix du bon partenaire nécessite une évaluation minutieuse ; assurez-vous que les intérêts et les normes soient alignés.

Stratégies d’entrée flexibles

Plutôt que d’engager d’importantes ressources dès le départ, vous avez tout intérêt à adopter une approche progressive. Cela peut impliquer de commencer par des exportations, des projets pilotes ou une présence régionale limitée, avant d’étendre vos activités. Une stratégie flexible vous permet de vérifier vos hypothèses, de vous adapter aux conditions locales et d’ajuster votre niveau de risque à mesure que vous acquérez de l’expérience sur le marché.

Planification par scénarios et résilience

Les marchés émergents sont souvent plus sensibles aux chocs externes, qu’il s’agisse d’un ralentissement économique, d’instabilité politique ou de fluctuations monétaires. En tant qu’entrepreneur, vous devez donc envisager différents scénarios et définir à l’avance des mesures d’urgence. Cela implique notamment de soumettre vos hypothèses financières à des tests de résistance, de diversifier votre portefeuille de clients et de préserver votre flexibilité opérationnelle.

Quel est le rôle de l’assurance-crédit sur les marchés émergents ?

Sur les nouveaux marchés en croissance, vous êtes récompensé, en tant qu’entrepreneur, lorsque vous combinez une ambition à long terme avec une approche disciplinée et bien structurée. La réussite dépend de la capacité à transformer la complexité en prise de décision réfléchie. Cela nécessite de bien comprendre les dynamiques locales, d’adapter les stratégies à chaque marché et d’intégrer une gestion des risques solide tout au long du processus d’expansion.

C’est dans ce contexte que l’assurance-crédit peut jouer un rôle crucial. Elle vous aide à faire face à une plus grande incertitude en protégeant vos créances contre le risque de défaut de paiement, tout en vous donnant accès à des informations fiables sur vos clients, associées à un suivi et à une évaluation des risques continus. Cela renforce la prise de décision sur des marchés où les données financières sont limitées ou moins transparentes, et vous permet de proposer des conditions de paiement compétitives tout en conservant le contrôle de la trésorerie et du risque.

Les entrepreneurs qui font preuve d’un contrôle efficace de leurs créances sont souvent mieux placés pour obtenir des financements et développer leurs activités. En fin de compte, l’assurance-crédit sert à la fois de protection et de catalyseur de croissance, et favorise une expansion plus résiliente et plus durable.

Les entrepreneurs qui réussissent sur les marchés émergents ne sont pas toujours ceux qui agissent le plus rapidement, mais ceux qui allient une bonne compréhension, un contrôle rigoureux et une grande flexibilité dans leur approche.

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Foire aux questions sur l’expansion vers les marchés émergents