Nederlands
Atradius wereldwijd
Inloggen
Het succes van je bedrijf is afhankelijk van je klanten. Het is dan ook logisch dat je focust op je meest lucratieve klanten en alles in het werk stelt om vooral hen loyaal en tevreden te houden.
Deze strategie werkt het best als je een groot aantal van dergelijke klanten kan aantrekken. Op die manier is het risico van wanbetaling beter gespreid. Heb je slechts één of een klein handvol grote klanten die zorgen voor het grootste deel van je inkomsten, dan spreken we van een concentratierisico.
Concentratierisico betekent dat je zo sterk vertrouwt op die ene belangrijke klant, dat de negatieve impact op je onderneming zeer zwaar is van zodra die klant te laat of helemaal niet meer betaalt. Die druk op de inkomsten en de kasstroom kan leiden tot instabiliteit. Het is mogelijk dat de onderneming daardoor niet langer in staat is haar bedrijfskosten te betalen, waaronder het nakomen van schuldverplichtingen en/of het betalen van personeel en leveranciers.
Dit veroorzaakt een domino-effect, al gauw wordt het moeilijk om de arbeidskrachten en middelen te krijgen die nodig zijn om te functioneren. Je komt in een vicieuze cirkel terecht waarin je bedrijf worstelt om weer voet aan de grond te krijgen. Op langere termijn kan dit leiden tot een verhoogd risico op insolventie.
Vaak zijn kleine bedrijven zo gefocust op de voortdurende tevredenheid van hun belangrijkste klant dat ze onbedoeld andere klanten wat in de kou laten staan of onvoldoende prospecteren om nieuwe klanten binnen te halen. Dit verhoogt het risico nog verder.
Bovendien kunnen banken en andere geldschieters nerveus worden wanneer zij een bedrijf met een duidelijk concentratierisico zien. Deze financiers weten vaak maar al te goed wat de gevolgen kunnen zijn. Het kan hen terughoudend maken om überhaupt financiering aan te bieden, om dan nog te zwijgen over de geboden tarieven.
Als ondernemer is het belangrijk dat je weet wat de gevolgen kunnen zijn van te veel op één klant te vertrouwen. Het belangrijkste en meest directe risico is de cashflow.
Beperk dit risico door volgende zeven tips toe te passen:
- Dring aan op langetermijncontracten om de kans te verkleinen dat de klant onverwacht van leverancier verandert.
- Zet middelen in om je klantenbestand te laten groeien, bij voorkeur in verschillende sectoren maar zeker bij verschillende klanten.
- Breid je assortiment uit met nieuwe of andere producten waardoor je een ander soort klant kunt aantrekken en een groter aandeel krijgt in de portefeuille van je bestaande klanten.
- Let op de betalingsgewoonten van je klant en eventuele externe factoren die late of niet-betalingen kunnen veroorzaken.
- Stel betalingstermijnen vast die eerder in het voordeel van jouw bedrijf zijn dan van de klant. Zet hier voordelen tegenover die de klant motiveren om zich aan deze termijnen te houden, zodat het risico van betalingsachterstand afneemt.
- Bied een partnerschapsregeling aan waarbij de klant een deel van de algemene kosten van het bedrijf op zich neemt, in ruil voor preferentiële toegang tot producten en diensten.
- Sluit een kredietverzekering af om de cashflow van je bedrijf te beschermen in geval van late of niet-betaling. Dit kan ook een gunstige invloed hebben op de beslissing van kredietverstrekkers om al dan niet financiering aan te bieden en/of aan je financieringstarieven.
Een kredietverzekering biedt nog extra voordelen. Zo kan de verzekeraar helpen met due diligence bij de kredietcontrole van klanten, wat de kans op handel met onbetrouwbare partners verkleint. Deze due diligence omvat het debiteurenbeheer en het kredietcontrolebeleid van klanten en geeft je inzicht in de huidige handelsrisico's. Problemen die van invloed kunnen zijn op kredietlimieten worden hierdoor zeer snel geïdentificeerd.
Onthoud dat de omvang van een bedrijf geen garantie is voor cashflow en dat zelfs de grootste organisatie een chronisch late betaler kan zijn. Door het betalingsgedrag van klanten te controleren, weet je of je potentiële klant eerder in gebreke is gebleven en hoe groot de kans is dat hij zijn schulden op tijd terugbetaalt of leningen aangaat die hij zich niet kan veroorloven. Regelmatige kredietcontroles zorgen ervoor dat je weet of de gemaakte afspraken nog steeds geschikt zijn voor de klant.
Als klanten een kredietcontrole niet doorstaan, betekent dat niet noodzakelijk dat je geen zaken met hen kan doen. In plaats daarvan kan je een persoonlijke garantie vragen van een financieel gezonde directeur of aandeelhouder om er zeker van te zijn dat de betaling volgt.
Een signaal dat een klant mogelijk een kredietrisico vormt, is wanneer die klant probeert te onderhandelen over de kredietvoorwaarden. Als dat het geval is, dan heeft hij waarschijnlijk aanzienlijke hoeveelheden werkkapitaal vastzitten in debiteuren, wat riskant wordt als zijn klanten niet op tijd kunnen of willen betalen. De kettingreactie die dit kan veroorzaken, heeft mogelijk een negatieve impact op elke organisatie in de toeleveringsketen, dus ook op de jouwe.
Een kredietverzekeraar volgt oninbare vorderingen in jouw naam op en dekt je verliezen, waardoor je cashflow en je vermogen om te werken worden beschermd.
Zakelijk succes hangt af van zorgvuldige planning. Door preventieve maatregelen te nemen, kan je de risico’s die jouw bedrijf loopt bij het faillissement van een klant, beperken.
Hoe goed is jouw debiteuren- en kredietbeheer?
Krijg snel een duidelijk overzicht van potentiële risicogebieden voor jouw bedrijf met onze gratis checklist. Zo kan je mogelijke hiaten in je credit managementproces identificeren en bijsturen zodat je de risico’s correct beheert. Dit stelt je in staat om handel te drijven zonder risico voor je cashflow.
Even bekijken hoe we samen uw credit
managementproces verder kunnen finetunen?
