L'octroi de crédit ou de conditions de paiement favorables est un puissant argument de vente.
Les entreprises qui accordent du crédit à leurs clients B2B bénéficient souvent d'un avantage concurrentiel par rapport à celles qui exigent un paiement immédiat. Toutefois, l'octroi d'un crédit implique également un risque de défaillance. Les entreprises qui se protègent contre les factures impayées au moyen d'une assurance-crédit peuvent atténuer ce risque et même l'utiliser pour développer leurs activités. Une étude récente d'Atradius montre que les clients assurés peuvent développer leur activité deux fois plus vite qu'une entreprise classique.
Outre l'utilisation active de l'assurance-crédit pour atténuer les risques de paiement, la plupart des entreprises prospères adoptent une approche proactive du contrôle et de la surveillance de leurs clients qui paient à crédit.
Avant d'accepter des commandes d'un nouveau client, passez en revue une liste de contrôle pour déceler d'éventuelles irrégularités. Parmi les points à vérifier, citons l'ancienneté de l'entreprise. Quelle est sa forme juridique et correspond-elle au type/à la taille de l'entreprise qui vous est présentée ?
2. Vérifiez régulièrement la santé financière de vos clientsIl est important de surveiller en permanence les habitudes de paiement de vos clients, car les circonstances peuvent changer soudainement. L'idéal est d'examiner leurs comptes financiers, y compris leur niveau d'endettement, leurs bénéfices et leur trésorerie. Les sources d'information possibles sont la chambre de commerce locale et les fournisseurs de données externes.
3. Mieux connaître les secteurs d'activité et les risques du marchéUne connaissance détaillée des secteurs et des régions dans lesquelles vos clients opèrent aidera votre entreprise à réaliser une évaluation précise du crédit. Les performances du secteur et les perspectives économiques des marchés sont influencées par divers facteurs, tels que les politiques gouvernementales, la confiance des consommateurs et la sécurité de la chaîne d'approvisionnement.
4. Conserver des données exactes
En conservant les données clients à jour dans une base de données centrale, vous améliorez la communication et la prise de décision entre vos équipes de gestion du crédit et de vente, et vous empêchez les changements non autorisés. En enregistrant avec précision les accords conclus, votre entreprise enverra des factures sans erreurs, mènera des actions de recouvrement avec la bonne approche et gérera les litiges plus efficacement.
5. Suivre les habitudes de paiementTenez également votre comptabilité à jour afin de savoir quels sont les clients qui paient à temps et ceux qui ne paient pas. Vous aurez ainsi une meilleure idée des indicateurs de performance clés tels que le délai de recouvrement des créances (DSO) et les informations dont vous avez besoin pour agir rapidement afin de recouvrer les créances impayées. Le suivi des habitudes de paiement vous permet également d'identifier les tendances et de repérer un client en difficulté financière avant qu'il ne devienne réellement insolvable.
De nombreuses grandes entreprises disposent d'un service interne de gestion du crédit. Pour les PME, il peut être difficile de procéder à des examens de crédit efficaces sans détourner de leur activité principale des ressources dont elles ont grand besoin.C'est là que l'externalisation de la gestion du crédit peut s'avérer la plus efficace. De nombreuses entreprises profitent de l'appui solide offert par une compagnie d'assurance-crédit dans ce domaine, réduisant ainsi leur risque crédit.
Un assureur-crédit international réputé a accès à des connaissances et à des ressources approfondies. Il s'agit notamment de souscripteurs hautement qualifiés et expérimentés qui sont basés localement, parlent la langue du client, ont une bonne compréhension des marchés locaux, des coutumes et des exigences légales et sont spécialisés dans l'évaluation des risques.
Les assureurs-crédit ont également accès à une série d'outils qui permettent un suivi continu de la clientèle d'un client. Il s'agit notamment de vastes bases de données contenant des informations sur des millions d'entreprises dans le monde, avec des systèmes de classification des débiteurs, qui permettent aux entreprises d'équilibrer les risques et les opportunités afin de prendre des décisions en connaissance de cause. Un tel système vous aide à éviter les risques afin que vous puissiez concentrer vos ressources sur la croissance de votre entreprise, avec des clients qui paient leurs factures à temps et qui explorent de nouveaux marchés.
La limitation du risque de crédit n'est qu'une facette du soutien qu'offre un bon assureur-crédit. De nombreuses entreprises prospères utilisent activement les connaissances étendues et détaillées de leur assureur-crédit pour prendre des décisions de vente importantes et bien souvent stratégiques.
Grâce à leur présence mondiale, les assureurs-crédit sont en mesure d'enquêter rapidement sur une entreprise, ce qui est particulièrement important dans les pays où les rapports financiers ne sont pas facilement accessibles. Par exemple, dans une économie avancée comme l'Allemagne, toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, sont tenues de déposer leurs rapports financiers en ligne afin d'en faciliter l'accès tout en opérant dans le cadre d'un système juridique solide. Ce n'est toutefois pas le cas dans de nombreux autres pays. Une différence importante si vous souhaitez évaluer la solvabilité d'un nouveau prospect, ou si votre entreprise tente de récupérer de l'argent auprès d'un client ou encore d'obtenir réparation en cas de fraude.
En outre, si vous avez des arriérés de paiement, un assureur-crédit vous aidera souvent à recouvrer vos créances dans le cadre de votre assurance.
Enfin, un assureur-crédit apporte un degré d'impartialité qui améliore l'efficacité du processus de gestion du crédit. Une approche impartiale et non sentimentale donne une image réaliste de la position d'un client sur le marché et de ses perspectives d'avenir. Cela peut aider votre entreprise à éviter les créances irrécouvrables et à se constituer une base de clientèle solide.
Comment s'y prendre concrètement ?
Vous voulez protéger votre entreprise contre les risques liés aux paiements tout en saisissant les opportunités de croissance ? Alors mettez en place un système de gestion crédit solide et utilisez l'expertise de l' assureur-crédit Atradius. Téléchargez notre livre blanc avec plus de 50 conseils pour rationaliser intelligemment votre gestion du crédit.
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